Extrait · En rendez-vous
Je dois réfléchir
Du temps demandé à la peur de ne pas réussir.
Prospect
« Honnêtement, je pense que j’ai besoin de réfléchir un peu. »
Commercial
« Oui, bien sûr. Quand tu dis que tu as besoin de réfléchir, qu’est-ce que tu espères savoir demain que tu ne sais pas aujourd’hui ? »
Prospect
« Je ne sais pas. Je veux juste avoir du temps pour réfléchir. »
Commercial
« D’accord. Imaginons que les informations restent les mêmes et que l’opportunité reste la même. Si rien ne change entre maintenant et demain, qu’est-ce que ce temps supplémentaire va réellement t’apporter ? »
Prospect
« Je ne sais pas. Je voudrais me sentir plus certain que je vais réussir à gagner de l’argent. »
Commercial
« Je comprends. Mais d’où vient cette incertitude, selon toi ? Tu as plutôt peur que la solution ne fonctionne pas, ou peur de ne pas réussir, toi, à la faire fonctionner ? »
Prospect
« Tout ce que tu m’as montré me paraît bien. C’est plutôt que j’ai peur de ne pas réussir à l’appliquer aussi bien. »
Commercial
« Je comprends. Laisse-moi te poser une question : si tu savais que tu ne pouvais pas échouer, est-ce que tu le ferais ? »
Prospect
« Oui, bien sûr. »
Commercial
« Pourquoi le ferais-tu, personnellement ? »
Prospect
« Parce que je n’aime vraiment pas ma situation actuelle. Je veux que ça change. »
Commercial
« Exactement. Donc ce n’est pas que tu ne veux pas le résultat. C’est plutôt que tu as peur de ne pas réussir à y arriver. Et c’est normal. Est-ce que je peux te donner une autre perspective ? »
Prospect
« Oui. »
Commercial
« On peut ressentir de l’incertitude et la laisser nous arrêter. On peut aussi ressentir cette peur et avancer quand même. À ton avis, quelle attitude permet le plus d’avancer vers ce qu’on veut ? »
Prospect
« Avancer malgré la peur. »
Commercial
« Et si tu continues à laisser l’incertitude prendre la décision, qu’est-ce qui risque de se passer ? »
Prospect
« Je vais rester dans ma situation actuelle. »
Commercial
« Et es-tu prêt à continuer à te contenter de cette situation ? »
Prospect
« Non. »
Commercial
« Pourquoi ? Beaucoup de personnes ne font pas ce changement. »
Prospect
« Parce que je veux autre chose. Je sais que je peux progresser. »
Commercial
« Alors imagine la version de toi qui a atteint l’objectif dont tu m’as parlé : gagner plus de 5 000 par mois, se faire confiance et assumer ses décisions. Que ferait-elle maintenant ? Laisserait-elle la peur décider, ou se ferait-elle confiance pour avancer ? »
Prospect
« Elle avancerait. Elle le ferait. »
Commercial
« Alors, qu’est-ce que tu veux faire maintenant ? »
Prospect
« Allez, on y va. »
Le mécanisme de closing
Accueillir → challenger le rôle du délai → isoler solution ou confiance en soi → question hypothétique → motivation personnelle → deux attitudes → conséquences → identité future → closing.
Si l’objection reste présente
Si le prospect dit encore « je veux réfléchir » : « Après ce qu’on vient de clarifier, qu’est-ce que tu souhaites encore examiner ? »